Satış Marketinq planı

Hazırsan?

Satış Marketinq planı

Satış marketing planın hazırlanması məhsulun bazarda satılması və mənfəət əldə olunması üçün görməli olduğumuz fəaliyyətlərin əsaslandırılmış şəkildə yerinə yetirilməsidir. Əsaslandırmaq demək özbaşına, qeyri-ixtiyarı qaydada hərəkət etməməkdir. Hansı məhsulu, kimə, harda və necə satacağını bilməkdir.
Satış strategiyası hansı elementlərdən ibarətdir?
Satış strategiyası bir çox cəhəti ilə marketinq strategiyasını təkrar edir, daha doğrusu onun praktiki tədbiqi, davamıdır. Praktiki olduğuna görə də elementlərini sayarkən onları bir misal üzərində izah edəcəyik.
1. Bazarlar
Bu bazarlarının hər birinin öz satış qanunları, öz marketinq prinsipləri var. Bazara görə məhsulun keyfiyyəti, qablaşdırılması, hətta qiyməti belə fərqlənə bilər. Bazar deyəndə biz həm də yekun istehlakçını, adi insanları da nəzərdə tuturuq, amma adi insanlar daha çox marketinqin qayğısıdır. Satışın əsas vəzifəsi məhsulu həmin insanların görəcəyi, istifadə edə biləcəyi və alacağı yerə yerləşdirməkdir.

2. Rəqiblər
Rəqibləriniz sadəcə sizin məhsulunuzu oxşarını satanlar deyil. Əslində onlar, sizin qazancınızı əlinizdən almaq istəyənlərdir. Fərqli bazarda fərqli rəqib ola bilər. Bəzən bir bazarda əməkdaşlıq etdiyin şirkət digərində sənin birbaşa rəqibin ola bilər. Satışın bir nömrəli qanunu “yaxşı rəqib müflis olan rəqibdir”. Rəqib təkçə oxşar məhsulu satan deyil, alternativ məhsul satan brend də ola bilər. Satış strategiyamızda biz, rəqiblərin güclü və zəif cəhətlərini nəzərə almalıyıq. Mümkün gedişlərini, əks hücumlarını öncədən təxmin edib onlara hazırlaşmalıyıq. Məsələn, əsas rəqibizim qiyməti 10 qəpik azaltsa, bizim cavabımız nə olacaq? Ya da güclü reklam kampaniyası dövründə onun bazarı ələ keçirmək istəyini necə neytrallaşdıra bilərik?
Dəqiqləşdirək ki, satış planı nəyə lazımdır?
Önümüzü görmək üçün (şirkətimiz hara gedir?)
Satışı nəzarətdə saxlamaq üçün (plan qoymayanda nəzarət də olmur)
Kənarlaşmaları, axsamaları görmək üçün
Performansı drive etmək (hərəkətə gətirmək) üçün və s.
 
Satış planı mütləq sadə, asan olmalıdır. Mürəkkəb olması çox yanlışdır.
 
Yaxşı planlama üçün yaxşı analitika sisteminin olması şərtdir. Bütün satış dinamikaları (məhsul, satış kanalı, satış işçisi, ərazi və s.) üzrə performansı görmək çox önəmlidir. Analitika nəticəsində görürsən ki, məsələn, filan məhsul üzrə satışa diqqəti artırmaq lazımdır. Burdan yola çıxaraq gələn ayın satış planında həmin məhsul üzrə xüsusi hədəflər qoyursan.
Və ya hansısa ərazidə satışın azaldığını görürsən. Bu, sənə siqnal verir ki, o ərazidəki müştərilərdəki azalmanı araşdırasan. Və satış planlamasında həmin əraziyə ayrıca hədəf qoya bilərsən.
 
Satış rəqəmlərini, analitik hesabatların online rejimdə təkcə rəhbərlik tərəfdən deyil, satış işçiləri tərəfdən də görülməsi olduqca faydalıdır. İşçilərə imkan verir ki, özləri öz sahəsində çatışmazlıqları vaxtında görərək çevik reaksiya verə bilsinlər.
İşçiləri satış hesabatlarından istifadəyə stimullaşdırmaq şirkətin rəqabət qabiliyyətini və işin effektivliyini birmənalı şəkildə artırır.
Satış planı qoyulanda satış işçilərinin iştirakı çox faydalı və etibarlıdır. Onlar qədər heç kim “sahəni” hiss edə bilməz. Müştəri-müştəri vəziyyətin hara doğru getdiyini deyə bilərlər.
Doğru planlama təkcə satışa və müştəri məmnuniyyətinə deyil, həm də mənfəətə müsbət təsir göstərir. Satış planına uyğun olaraq resursları (material, işçi sayı, iş vaxtı və s) əvvəldən planlayanda daha sərfəli və az xərcli olur.
Satış planına uyğun istehsal planı olur ki, bu da məhsulsuzluq (stock out) problemini önləməyə imkan verir. Müştərilər istədiyi məhsulu vaxtında tapa bilirlər və razı qalırlar.
 
Satış hədəfləri biznesin digər hədəfləri kimi SMART (konkret, ölçülə bilən, real, şəraitə və vaxta uyğun) kriteriyalara cavab verməlidir.
Bundan başqa, hədəflərə satış işçilərinin inanmasını təmin etmək lazımdır. Hədəflər hər bir satış işçisi ilə müzakirə olunmalı, müzakirə edilməlidir. İdealda müştəri-müştəri hədəflər qoyula bilər ki, satış işçisi hədəfləri necə reallaşdıracağını bilsin, inansın.
–Əvvəlki dövrün satışı. Bu, baza planın əsasını təşkil edir. Keçən dövrdə (ay, il) satışın nəyin hesabına o qədər olması nəzərə alınır. Məsələn, keçən ilin  600,000 AZN satış olmuşdu. Bu plan necə formalaşmışdı? Onları da baza drayverlər kimi nəzərə almalıyıq. Məsələn, keçən il 20000 AZN büdcə xərclənmişdi kampaniyalara, yenicə rebrendinq olmuşdu, rəqibdə rəhbər dəyişikliyinə görə passivlik var idi, 

–Bazarın böyüməsi. Bazar trendinə baxmaq lazımdır. Bazar böyüyür, yoxsa kiçilir? Məsələn, əgər bazarın keçən ilə nisbətən 5% artma trendi varsa, bunu nəzərə almaq lazımdır baza planı formalaşdıranda.

–Rəqiblərin təsiri. Rəqiblərin biznesi, davranışları daim izlənilməlidir. Satış planında onu nəzərə almaq lazımdır. Məsələn,
-Rəqib şirkət keçən illə müqayisədə satışa daha çox büdcə xərcləyir kampaniya büdcəsi olaraq.
-Rəqib şirkət yeni məhsullar buraxıb
-Rəqib şirkətin rəhbərliyi dəyişib, bu da satışa müsbət təsir göstərir.
Rəqibləriniz sadəcə sizin məhsulunuzu oxşarını satanlar deyil. Əslində onlar, sizin qazancınızı əlinizdən almaq istəyənlərdir. Fərqli bazarda fərqli rəqib ola bilər. Bəzən bir bazarda əməkdaşlıq etdiyin şirkət digərində sənin birbaşa rəqibin ola bilər. Satışın bir nömrəli qanunu “yaxşı rəqib müflis olan rəqibdir”. Rəqib təkçə oxşar məhsulu satan deyil, alternativ məhsul satan brend də ola bilər. Satış strategiyamızda biz, rəqiblərin güclü və zəif cəhətlərini nəzərə almalıyıq. Mümkün gedişlərini, əks hücumlarını öncədən təxmin edib onlara hazırlaşmalıyıq. Məsələn, əsas rəqibizim qiyməti 10 qəpik azaltsa, bizim cavabımız nə olacaq? Ya da güclü reklam kampaniyası dövründə onun bazarı ələ keçirmək istəyini necə neytrallaşdıra bilərik?

–Marketinq aktivliklərinin təsiri. Burda həm brendə yönəlik, həm də birbaşa satışa yönəlik aktivlikləri nəzərə almaq lazımdır. Məsələn, şirkət yeni ayda rebrendinq planlaşdırıb. Və ya məhsulun dizaynında dəyişiklik edib və hesab edir ki, bu yenilik satışın artımına səbəb olacaq. Ticari marketinq (birbaşa satışa yönəlik) büdcəsini də nəzərə almalıyıq. Məsələn, keçən il 20000 AZN büdcə xərclənmişdi, bu il hesab edirik ki, 15000 AZN xərclənməlidir. Bunun satışa mümkün təsirini nəzərə almalıyıq.

–Şirkətdə satışa səbəb ola biləcək başqa dəyişikliklər. Məsələn, satış sistemində dəyişiklik baş verib, əvvəlki aylarda yeni müştərilər qazanılıb və s.
 
Keçən dövrün satışından yola çıxmaq bütün hallarda ən yaxşı çıxış yolu deyil. Bunun alternativi “ağ kağızdan” başlamaqdır. Keçən dövrü unudaraq sıfırdan yeni plan yaratmaq mümkündür. Buna Zero-Based Budgeting deyilir. Keçmiş dövrə əsaslanmayan satış planının və büdcənin üstün cəhəti odur ki, keçmişdəki mümkün yanlışlıqlardan baza kimi istifadə olunmur.

Satışa dəstək alətləri müxtəlif ola bilər. Satış işçiləri arasında yarışma, lotoreyalar, satış nöqtələrində stimullaşdırıcı kampaniyalar (məsələn, 3-nü alana 1-i hədiyyə), əlavə endirimlər kampaniyaları və s.
Satış analitikası şirkətlərə imkan verir ki, hansı sahədə axsamaların olduğunu görsün. hansı sahəyə diqqəti artırmaq, fokuslanmaq lazım olduğunu görsün. Bu, planlamada da şirkətlərə kömək edir. Məsələn, müəyyən edir ki, daha gəlirli olan A məhsuluna fokuslanmaq lazımdır. Bu zaman satış işçilərinə də A məhsulu üzrə xüsusi satış plan qoyulur, A məhsulunun satışından daha çox bonus alırlar işçilər. Kampaniyalarda da şirkət bu nüanslara diqqət yetirir.
Başqa bir misal. Şirkət təhlil edərək görür ki, ən gəlirli satış kanalı restoranlardır, amma bu vaxta qədər o istiqamətdə məqsədli işlər görülməyib. Bunu nəzərə alan şirkət restoranlara satış üçün xüsusi plan və satış alətləri müəyyən edir. Məsələn, restoranlar üzrə satış planını ən çox yerinə yetirmiş işçiyə əvvəldən müəyyən olunmuş hədiyyələr verilir.
Kampaniyanı hansı ayda daha çox etmək lazımdır? “Pis” ayda, yoxsa “yaxşı” ayda? Bəzi şirkətlər satışın mövsümi olaraq pis olduğu aylarda daha çox pul xərcləyirlər, yaxşı aylarda isə daha az. Bu, kobud səhvdir. Məsələn, mart normalda fevral ayından çox yaxşı aydırsa, kampaniyaları daha çox mart ayına saxlamaq daha məntiqli və effektlidir. Fevral ayında bazar onsuz da kiçikdir. Həm də müştərilər martdakı kampaniyanı gözləyirlər. Belə olanda pulu boşuna çölə atmaq nəyə lazımdır ki? Bazarı xilas etmək sənin işin deyil. Martdakı imkandan yararlanmaq lazımdır. Böyük “tort”dan daha böyük “dilim” almağa can atmaq lazımdır.

Butun rəylər

Rəy Yaz

AZ Azərbaycan Dili
RU Pусский язык
EN English